Avec les enjeux de réussite de plus en plus grands et les compétences qui ne cessent de croître, les entreprises cherchent à mieux se positionner sur le marché et se développer. C’est pour cela que la plupart d’entre elles optent pour des partenariats stratégiques. Nous vous ferons découvrir ici cette notion ainsi que tout ce qu’elle englobe.

Le partenariat stratégique : définition

Un partenariat stratégique est une collaboration ou une association entre deux ou plusieurs entreprises, avec pour but d’atteindre un objectif stratégique. Ce partenariat est matérialisé par un ou des contrats entre deux sociétés, dont l’un et l’autre dispose de compétences, de produits ou d’actifs qui vont permettre mutuellement leur développement.

On peut prendre l’exemple d’une petite entreprise spécialisée dans la fabrication de produits nouveaux, qui fait appel à une autre qui vend des services de mise sur le marché et de développement de produits. Il s’agira d’un partenariat stratégique, si les deux sociétés signent un contrat. Ce contrat permettra à celle qui a les compétences et services de marketing, distribution et de développement de positionner le produit de la première entreprise qui ne dispose que de ses compétences techniques. Cela s’établit nécessairement sur le long terme.

On parlera également de partenariat stratégique, lorsqu’un fournisseur va s’allier avec un distributeur grossiste. Il ne s’agira plus de simple de vente de produits mais plutôt de la création d’un lien plus étroit entre les deux. Ce qui permettra, au final, à leur produit d’être mieux positionné et plus concurrentiel sur le marché. Ce type de partenariat confère d’énormes avantages aux sociétés et il en existe plusieurs types.

Les différents types de partenariat stratégique

Les partenariats stratégiques peuvent se faire entre des acteurs du même secteur d’activité ou de secteurs différents. L’essentiel est d’atteindre l’objectif stratégique recherché.

• Le partenariat stratégique horizontal : Deux ou plusieurs entreprises, travaillant dans le même secteur d’activité, décident de s’allier pour que leur produit soit mieux positionné.
• Le partenariat stratégique vertical : Ce type s’effectue souvent entre des fournisseurs et leurs distributeurs. Appelé en anglais « supply chain partnerships » cela permet de réduire les coûts tout en augmentant les marges bénéficiaires.
• Le partenariat stratégique intersectoriel : Il s’agit de sociétés, exerçant dans différents secteurs, qui décident de collaborer dans un but bien précis.
• Le partenariat stratégique « Joint-Venture » : Dans ce cas les sociétés décident d’en créer une autre qui a son entité propre. Les plus-values effectuées par cette dernière sont partagées entre les sociétés selon les termes du contrat.
• Le partenariat stratégique sur fonds propres : Une entreprise acquiert des parts minoritaires d’une autre société. Cela peut mener à beaucoup d’autres partenariats.

Hormis ces types de partenariat stratégique, il y en a aussi d’autres qui se déterminent en fonction des objectifs visés par les entreprises. Qu’elles soient ou pas du même secteur d’activité.

Les conditions de réussite d’un partenariat stratégique

Avant d’établir un partenariat stratégique, la ou les entreprises doivent s’assurer que certains critères sont bien réunis et respectées. Cela permettra au contrat de partenariat d’être pérenne et d’atteindre l’objectif recherché par les sociétés. Il leur faudra donc au préalable :

• Déterminer le partenaire idéal et le partenariat adéquat : Il s’agit de tout d’abord trouver l’entreprise qu’il faut, vérifier son fonctionnement, sa structure managériale et ses comptes. Tout cela devra répondre aux attentes, puis il faudra réfléchir au meilleur type de partenariat. Celui qui permettra d’atteindre efficacement l’objectif visé.
• Construire un accord conjoint : Les entreprises concernées par le partenariat doivent tous y trouver leur compte. Chacun doit être clair dans ce qu’il apporte comme compétences et/ou ressources ainsi que ce qu’il attend du partenariat pour que le tout soit équilibré.
• Rendre l’accord viable sur un long terme : Les parties prenantes doivent chacune avoir leurs responsabilités ainsi que leurs rôles bien clairs et définis. Si en cours de route, il faut faire des ajustements, le contrat doit le permettre. Il faudra enfin mettre sur pied une ou des mesures de performance du partenariat.